“你們這個個人養(yǎng)老金產(chǎn)品，我怎么沒有在銀行的個人養(yǎng)老金產(chǎn)品頁面看到過？”消費(fèi)者王麗（化名）在面對某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)代理人張生的推銷時，發(fā)出了這樣的疑問。

12月15日起，個人養(yǎng)老金制度全面實(shí)施，稅收優(yōu)惠政策實(shí)施范圍擴(kuò)大到全國。借助政策東風(fēng)，包括保險(xiǎn)公司在內(nèi)的各類金融機(jī)構(gòu)“摩拳擦掌”，試圖在個人養(yǎng)老金領(lǐng)域大干一場。雖然一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)看到了個人養(yǎng)老金帶來的機(jī)會，但銀行的個人養(yǎng)老金頁面展示的產(chǎn)品有限，無法把不同保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的上百款產(chǎn)品全部納入其中。

為了更好地推廣個人養(yǎng)老金產(chǎn)品，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開啟了“花式”打法，借助各自的優(yōu)勢開辟出了銷售個人養(yǎng)老金的“個性化”渠道。

機(jī)構(gòu)鋪設(shè) “網(wǎng)銷+線下”銷售渠道

根據(jù)《個人養(yǎng)老金實(shí)施辦法》規(guī)定，有意愿的個人可以自主申請個人養(yǎng)老金賬戶，用于登記和管理個人身份信息，關(guān)聯(lián)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)關(guān)系，記錄個人養(yǎng)老金繳費(fèi)、投資、領(lǐng)取、抵扣和繳納個人所得稅等信息，是參加人參加個人養(yǎng)老金、享受稅收優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)。

此后，消費(fèi)者再選擇一家符合規(guī)定的商業(yè)銀行開立或者指定本人唯一的個人養(yǎng)老金資金賬戶。這意味著，銀行作為個人養(yǎng)老金的唯一資金渠道線上入口，具有天然的客戶優(yōu)勢。這些優(yōu)勢對銀行而言，是潛在的機(jī)會，但是對其他開發(fā)個人養(yǎng)老金產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)而言，卻存在一定的局限性。

從銀行App的“個人養(yǎng)老金”欄目點(diǎn)進(jìn)去可以看出，每個銀行的個人養(yǎng)老金頁面都會顯示出交易明細(xì)、賬戶管理等內(nèi)容，除此之外，頁面上還會有一個“購買養(yǎng)老投資產(chǎn)品”的欄目，點(diǎn)進(jìn)去之后會看到很多關(guān)于養(yǎng)老基金、養(yǎng)老理財(cái)、養(yǎng)老存款、養(yǎng)老保險(xiǎn)等產(chǎn)品，可是受合作影響，每個銀行無法將所有產(chǎn)品都呈現(xiàn)在頁面內(nèi)。

以某銀行為例，其養(yǎng)老投資產(chǎn)品頁面中顯示的養(yǎng)老保險(xiǎn)僅有6款產(chǎn)品，涉及3家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。而當(dāng)前獲得資質(zhì)開發(fā)個人養(yǎng)老金產(chǎn)品的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)共有23家，推出的產(chǎn)品有100多款。這意味著，有一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品無法呈現(xiàn)到銀行養(yǎng)老投資產(chǎn)品的頁面中。

于是，也就有了前面王麗的疑惑。意識到這些問題的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，開始在拓寬購買渠道和提高購買便捷性上下功夫。據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者統(tǒng)計(jì)，23家獲得開發(fā)個人養(yǎng)老金產(chǎn)品資質(zhì)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在拓展渠道方面的手段主要有兩種：網(wǎng)銷渠道、代理人渠道。

網(wǎng)銷渠道方面，主要是通過官方的自營平臺銷售或是跟互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道建立合作。例如中國人壽在手機(jī)App端建立個人養(yǎng)老金專區(qū)，已開立個人養(yǎng)老金賬戶的客戶可在專區(qū)在線購買部分個人養(yǎng)老金產(chǎn)品；國民養(yǎng)老保險(xiǎn)在官網(wǎng)公眾號平臺植入購買路徑，消費(fèi)者可直接通過國民養(yǎng)老保險(xiǎn)購買相關(guān)產(chǎn)品，與此同時國民養(yǎng)老保險(xiǎn)的個人養(yǎng)老金產(chǎn)品還已經(jīng)登錄20多家商業(yè)銀行的App；太平人壽與多個互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售渠道建立良好合作關(guān)系，為未來個養(yǎng)業(yè)務(wù)全面實(shí)施夯實(shí)了推動基礎(chǔ)。

代理人渠道方面，主要是通過線下代理人來推廣個人養(yǎng)老金產(chǎn)品，有著強(qiáng)大的代理人隊(duì)伍的機(jī)構(gòu)是發(fā)展線下渠道推廣的主力。例如，友邦人壽利用代理人隊(duì)伍的專業(yè)性向消費(fèi)者宣傳、推廣和推薦購買補(bǔ)充養(yǎng)老金產(chǎn)品、保障類產(chǎn)品并同時配備養(yǎng)老服務(wù)；太保壽險(xiǎn)依托遍布全國的38家機(jī)構(gòu)及20余萬名代理人隊(duì)伍，通過2+N多元渠道布局，擴(kuò)寬客戶觸達(dá)路徑，挖掘不同層級養(yǎng)老客群。

當(dāng)然，這些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不會只是單一布局某個渠道，往往是多個渠道或全渠道鋪設(shè)，只不過是受資源限制，可能會在某一渠道比較側(cè)重。

機(jī)構(gòu)預(yù)測 年規(guī)模將達(dá)1563億元

除此之外，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)還通過組織進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)等活動，積極宣傳個人養(yǎng)老金制度。

例如，中國人壽通過組織個人養(yǎng)老金“進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)”專題活動等工作，廣泛宣導(dǎo)補(bǔ)充養(yǎng)老保障的理念及個人養(yǎng)老金制度的重要作用，推動更多的人群了解和參加個人養(yǎng)老金制度；友邦人壽組織高素質(zhì)的卓越營銷員團(tuán)隊(duì)進(jìn)街道、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)醫(yī)院、進(jìn)機(jī)關(guān)，面對面為客戶宣傳個人養(yǎng)老金政策，解答疑惑，并協(xié)同公司內(nèi)部專業(yè)的稅務(wù)專家、法務(wù)專家，為客戶提供專業(yè)咨詢。

從這兩年的試點(diǎn)數(shù)據(jù)來看，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)積極營銷推廣的行為也獲得了市場的認(rèn)可。數(shù)據(jù)顯示，國民養(yǎng)老保險(xiǎn)累計(jì)銷售個人養(yǎng)老金3萬件，總保費(fèi)逾4億元，件均保費(fèi)約1.2萬元，處于市場前列；截至2024年9月底，友邦人壽個人養(yǎng)老金客戶的預(yù)期累計(jì)生存利益近600億元。平均稅率按20%預(yù)估，友邦人壽個人養(yǎng)老金客戶的預(yù)期累計(jì)節(jié)稅金額約70億元；截至2024年10月7日，太平人壽的個人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售渠道服務(wù)客戶超4萬人次。

如今個人養(yǎng)老金制度在全國鋪開，讓保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)再次看到了機(jī)會?！皞€人養(yǎng)老金制度在全國推開之后，市場預(yù)計(jì)將迎來歷史性的政策機(jī)遇期。”國民養(yǎng)老保險(xiǎn)方面表示，借個人養(yǎng)老金政策全國推廣的東風(fēng)，商業(yè)銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司等各類金融機(jī)構(gòu)圍繞人民群眾全生命周期多樣化的養(yǎng)老金融需求，構(gòu)建差異化、多元化產(chǎn)品體系，提供特色化、品質(zhì)化綜合服務(wù)，尤其是實(shí)現(xiàn)對靈活就業(yè)人員、新就業(yè)形態(tài)人員等的服務(wù)覆蓋，將進(jìn)一步激發(fā)全社會積極養(yǎng)老意識，厚積養(yǎng)老金融資金，有效推動實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

而保險(xiǎn)由于天然與養(yǎng)老契合，也成為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)積極推廣相關(guān)產(chǎn)品的動力。太平人壽方面表示，保險(xiǎn)作為現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性制度安排，廣泛聯(lián)結(jié)各行業(yè)，是推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展、強(qiáng)化民生保障、促進(jìn)共同富裕的關(guān)鍵工具。保險(xiǎn)產(chǎn)品作為傳統(tǒng)的養(yǎng)老金融工具，如養(yǎng)老年金或中期年金，其保障期限最長可至終身領(lǐng)取，其長期性的特點(diǎn)與個人養(yǎng)老金制度中退休后領(lǐng)取的要求高度契合。此類長期儲蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品以其利益明確、不受市場波動影響的特性，為客戶提供了規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)的途徑，確保退休后可獲得穩(wěn)定養(yǎng)老金補(bǔ)充，保障晚年生活品質(zhì)。

國金證券分析稱，考慮到個人養(yǎng)老金在“EET”模式下，領(lǐng)取時需補(bǔ)交3%個稅，因此預(yù)計(jì)10%及以上稅率人群方為個人養(yǎng)老金客群。國家稅務(wù)總局稅收數(shù)據(jù)顯示，2023年納稅人群中60%以上僅適用3%的最低檔稅率，因此預(yù)計(jì)參與個人養(yǎng)老金僅對約2605萬納稅人有較大吸引力（6512萬×40%），以人均6000元繳存金額測算，預(yù)計(jì)個人養(yǎng)老金規(guī)模有望達(dá)到1563億元/年。