臨近年末，銀行的年終業(yè)績“攻堅(jiān)”也進(jìn)入沖刺階段。

“從業(yè)二十多年，每年述職的時(shí)候都會(huì)翻看一下之前幾年的工作總結(jié)，發(fā)現(xiàn)幾乎每一年都寫‘今年很難’，今年也一樣?！币晃还煞菪惺》中胸?fù)責(zé)人對(duì)界面新聞表示。

在存款利率不斷走低、貸款競爭日趨激烈的背景下，“關(guān)關(guān)難過，關(guān)關(guān)過?！贝蟾攀呛芏嚆y行從業(yè)者的內(nèi)心寫照。

四季度“收官”銜接“開門紅”

“銀行的營銷沒有淡季，別看四季度攻堅(jiān)就要結(jié)束，開門紅實(shí)際已經(jīng)開始了?！庇锌蛻艚?jīng)理表示。

“最近每天都會(huì)抽出兩三個(gè)小時(shí)打電話，主要是為了維護(hù)客戶，看看有沒有存款能進(jìn)來，系統(tǒng)里留意理財(cái)和定期快要到期的客戶，及時(shí)提醒購買新的產(chǎn)品，避免老客戶存款流失。今年還有最后一周多時(shí)間，爭取離完成業(yè)績再近一點(diǎn)?！币晃粐行欣碡?cái)經(jīng)理對(duì)界面新聞表示，他今年四季度要求新增存款350萬元。

一位股份行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理對(duì)界面新聞表示，今年存款利率不斷下降，股份行三年期利率2%在當(dāng)?shù)卮笾行豌y行中已經(jīng)比較高了，大額存單能上浮到2.15%。在談到績效考核時(shí)，她表示，年末時(shí)點(diǎn)雖然仍然在統(tǒng)計(jì)，但已經(jīng)在逐漸淡化，考核更加注重月日均、季度日均和年日均這樣的指標(biāo)。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，銀行過分強(qiáng)調(diào)時(shí)點(diǎn)考核等短期指標(biāo)，可能會(huì)導(dǎo)致員工營銷動(dòng)作變形。

事實(shí)上，監(jiān)管機(jī)構(gòu)越來越強(qiáng)調(diào)銀行業(yè)務(wù)的合規(guī)性。央行在今年三季度貨幣政策報(bào)告中也直言銀行競爭的激烈處境。央行報(bào)告認(rèn)為，存款方面，利率“降不動(dòng)”，銀行存在規(guī)模情結(jié)，認(rèn)為存款是“立行之本”，在月末、季末等業(yè)績考核時(shí)點(diǎn)，出現(xiàn)一些“高息買存款”“花錢買指標(biāo)”行為。部分銀行還不惜高息吸收同業(yè)存款，或以遠(yuǎn)高于市場的利率水平來進(jìn)行存款投標(biāo)，推升了付息率。

一位銀行員工坦言，自己也曾動(dòng)過“買存款”的心思，咨詢資金掮客后，感覺工資和獎(jiǎng)金不足以支撐買存款的成本，且通過買存款完成業(yè)績也可能會(huì)背上更重的指標(biāo)。

前述員工向界面新聞表示，不少銀行員工會(huì)選擇“抱團(tuán)取暖”。通過不同銀行員工之間互助，可以完成信用卡、消費(fèi)貸等業(yè)績。界面新聞?dòng)浾咭苍谏缃幻襟w看到，一則“銀行互助“的帖子下，有上百條評(píng)論，內(nèi)容包括“個(gè)人消費(fèi)貸簽約，無需提款”、“信用卡申請(qǐng)互換”等。

事實(shí)上，消費(fèi)貸利率今年也不斷走低。界面新聞?dòng)浾咴谝晃还煞菪锌蛻艚?jīng)理朋友圈看到，該行推出的消費(fèi)貸年化利率最低2.88%（單利），新客戶首次簽約可享25元微信紅包及年化利率最低3.58%?！?.88%針對(duì)達(dá)標(biāo)的特邀客戶，不過辦理后還可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。”該客戶經(jīng)理表示。

央行報(bào)告指出，2019年8月到2024年8月，1年期LPR累計(jì)下降0.9個(gè)百分點(diǎn)，而銀行貸款平均利率降幅為1.9個(gè)百分點(diǎn)；定期存款平均利率的降幅則僅為0.5個(gè)百分點(diǎn)。主要原因在于市場競爭激烈，銀行“內(nèi)卷”嚴(yán)重。貸款方面，利率“下行快”，在有效信貸需求不足情況下，銀行過度競爭貸款。

“除了存款、信用卡、消費(fèi)貸這類比較常規(guī)的業(yè)務(wù)，今年比較難完成的是三代社保卡和11月又增加了不少養(yǎng)老金開戶的任務(wù)?！北本┮晃粐行芯W(wǎng)點(diǎn)工作人員對(duì)界面新聞表示。

“第三代社保卡業(yè)務(wù)本身不難完成，主要是量大，按照分行要求，一定規(guī)模的客戶網(wǎng)點(diǎn)要對(duì)代發(fā)客戶上門服務(wù)，比較占用時(shí)間。養(yǎng)老金開戶這個(gè)就比較難完成了，北京是最早開展試點(diǎn)的城市，有開戶需求的基本都已經(jīng)開戶了，加上這兩年股市波動(dòng)，最早開戶的一批客戶如果投資了權(quán)益類產(chǎn)品，可能都還沒回本，或多或少會(huì)影響開戶和繳存積極性。我們網(wǎng)點(diǎn)一般是在走訪代發(fā)客戶辦理第三代社?？ǖ耐瑫r(shí)，營銷養(yǎng)老金開戶，客戶如果問到投資產(chǎn)品，主推穩(wěn)健型理財(cái)或者存款產(chǎn)品?！痹撊耸勘硎尽?/p>

從養(yǎng)老金開戶試點(diǎn)情況來看，截至今年三季度末，北京、上海、深圳三地的分別累計(jì)開戶分別531.8萬戶、500萬戶、434萬戶。同時(shí)，“開戶熱、繳存冷”的現(xiàn)象仍然存在，以北京為例，截至三季度末，戶均繳存資金為2147.42元，占每年12000元繳存額度上限的比重僅為17.9%。

在全國推廣開始后，銀行也掀起了新一輪養(yǎng)老金開戶營銷熱潮，界面新聞注意到，多家銀行利用支付券、立減金、話費(fèi)券等多種活動(dòng)，吸引養(yǎng)老金開戶，并針對(duì)不同繳存金額設(shè)定幾十元至上百元不等的獎(jiǎng)勵(lì)額度。

“營銷難度確實(shí)比較大，但行里政策和費(fèi)用傾斜得比較多，繳存的資金對(duì)于銀行來說是長期沉淀，值得花精力投入。”一位國有行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人表示。

中國銀行研究院高級(jí)研究員梁婧認(rèn)為，要想持續(xù)有效吸引客戶開設(shè)賬戶，贈(zèng)送貼金券、立減金等活動(dòng)，能吸引更多的居民關(guān)注和了解個(gè)人養(yǎng)老金。但根本上，產(chǎn)品同質(zhì)化、收益波動(dòng)加大等因素，影響了參與個(gè)人養(yǎng)老金的積極性。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，金融機(jī)構(gòu)能否提供與客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好相適應(yīng)的產(chǎn)品、產(chǎn)品收益回報(bào)水平、購買是否便利以及未來取用能否靈活是影響?zhàn)B老金開戶及繳存的關(guān)鍵因素。

搶好項(xiàng)目，卷難項(xiàng)目

“部分貸款利率，特別是大企業(yè)貸款利率明顯低于同期限國債收益率。”央行貨幣政策報(bào)告中提到的這句話，點(diǎn)出了銀行對(duì)公業(yè)務(wù)無奈，在產(chǎn)品和服務(wù)高度同質(zhì)化的情況下，利率競爭似乎不可避免。

一位國有行省分行公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)界面新聞表示，行業(yè)龍頭公司目前都非常強(qiáng)勢，貸款利率條件很苛刻，今年本來想給一個(gè)客戶增加授信，這個(gè)客戶是當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)，經(jīng)營穩(wěn)定、資產(chǎn)質(zhì)量好、現(xiàn)金流充足，但總行對(duì)貸款成本也有硬約束，盡管多次與總行和客戶溝通，但最終授信沒有增加?！耙贿吺菑?qiáng)勢的客戶，一邊是總行的約束，業(yè)務(wù)確實(shí)不好做?！?/p>

而在存款方面，對(duì)公業(yè)務(wù)也同樣面臨存款利率走低的情況。一位股份行對(duì)公客戶經(jīng)理表示，銀行今年4月開立的協(xié)定存款利率還有1.1%，上周簽約的一個(gè)客戶只有0.65%了，利率幾乎腰斬，各家銀行利率都在下降，客戶也只能隨行就市。

事實(shí)上，銀行業(yè)凈息差壓力仍然存在。國家金融監(jiān)督管理總局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年三季度商業(yè)銀行凈息差降至1.53%，較今年二季度下降0.01個(gè)百分點(diǎn)。其中，除股份制商業(yè)銀行和農(nóng)村商業(yè)銀行的凈息差與上季度持平外，今年以來，大型商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、民營銀行、外資銀行的凈息差均呈下降趨勢。

一位國有行省分行負(fù)責(zé)人曾對(duì)界面新聞表示，銀行必須要緊跟國家和所在地方政府的政策?！拔乙髽I(yè)務(wù)條線每天閱讀當(dāng)?shù)貓?bào)紙，從中找項(xiàng)目，并和我們現(xiàn)有客戶進(jìn)行比對(duì)，尋找業(yè)務(wù)突破口?！?/p>

一位地方銀行公司部人士對(duì)界面新聞表示，最近的工作重心是盤活企業(yè)存量資產(chǎn)，四季度省里發(fā)了文件，鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)參與盤活企業(yè)存量資產(chǎn)。

前述人士表示：“標(biāo)的范圍主要是資產(chǎn)類和資源類兩種，資產(chǎn)類主要是商鋪、寫字樓或是企業(yè)開辦的酒店、養(yǎng)老院等非核心業(yè)務(wù)資產(chǎn)；資源類標(biāo)的主要是政府所有的公共停車場、城市供熱、供水項(xiàng)目，土地、礦產(chǎn)等使用權(quán)或經(jīng)營權(quán)。”

“這類項(xiàng)目如果做得好可以同時(shí)帶來存貸和結(jié)算，不過也比較考驗(yàn)銀行識(shí)別項(xiàng)目的能力。需要考慮資產(chǎn)的保值增值，還要有足夠的現(xiàn)金流或收益能夠覆蓋后期還款。有些存量資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)比較復(fù)雜，利益相關(guān)方多，銀行盡調(diào)要做的工作也就更多。好在我們行年末會(huì)有一筆財(cái)政存款，所以我們部門不太需要為存款指標(biāo)操心。”他表示。

前述國有行人士也認(rèn)為，即便是地方鼓勵(lì)的項(xiàng)目，想做好確實(shí)很不容易，仍然需要依照市場化、法制化原則對(duì)項(xiàng)目整體風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行把控，今年下半年，本省一些城市更新項(xiàng)目有涉及隱性債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，總行要嚴(yán)格進(jìn)行貸前盡職調(diào)查，個(gè)別已經(jīng)授信的項(xiàng)目被直接叫停。

此外，多位受訪人士表示，小微企業(yè)融資協(xié)調(diào)機(jī)制也是今年四季度的重點(diǎn)工作。一位股份行普惠部門負(fù)責(zé)人對(duì)界面新聞?dòng)浾弑硎荆瑥?0月底開始就不停開會(huì)，加班出方案，溝通行內(nèi)和發(fā)改委成立工作專班。

據(jù)了解，目前多家銀行均已成立由董事長或行長牽頭的工作專班，并在省、市、區(qū)縣分支機(jī)構(gòu)成立工作專班，了解小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況和真實(shí)融資需求，加大信貸投放。

根據(jù)融資協(xié)調(diào)工作機(jī)制要求，對(duì)納入“推薦清單”的小微企業(yè)，原則上1個(gè)月內(nèi)銀行應(yīng)作出是否授信決定并及時(shí)反饋。多家銀行建立審批綠色通道，對(duì)“推薦清單”小微企業(yè)加快授信審批流程。

金融監(jiān)管總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至11月底，各地依托工作機(jī)制累計(jì)走訪1207.2萬戶小微經(jīng)營主體，其中194.2萬戶納入“申報(bào)清單”，130.3萬戶納入“推薦清單”。銀行對(duì)“推薦清單”經(jīng)營主體新增授信2.2萬億元，新發(fā)放貸款1.2萬億元。